Integratori di sistemi di automazione — Aggiungete la connettività remota a tutti i vostri progetti
La connettività remota è ormai diventata una richiesta sistematica da parte dei vostri clienti. Monitoraggio delle macchine dalla sede centrale, accesso remoto per la manutenzione, avvisi via SMS in caso di guasti: non si tratta più di un’opzione, ma di un requisito fondamentale.
Ma integrare questa connettività nei vostri progetti di automazione solleva alcune domande alle quali non avete necessariamente una risposta: quale apparecchiatura di rete scegliere? Come gestire le SIM? Come garantire la sicurezza dell'accesso senza aprire porte sulla rete del cliente? Come fatturare e gestire questo componente nel lungo periodo?
Eziwan è stato progettato per rispondere a queste domande senza richiedere che diventiate esperti di sicurezza di rete.
Il problema dell'integratore privo di una soluzione di rete integrata
Cosa ostacola i progetti oggi
In assenza di una soluzione standardizzata, ogni progetto di connettività remota è un progetto a sé stante. E ogni progetto presenta gli stessi ostacoli:
La negoziazione con il reparto IT del cliente: Prima di poter attivare l'accesso VPN, è necessario ottenere l'approvazione del reparto IT del cliente. Ciò comporta una riunione di presentazione, un audit di sicurezza, la redazione di una politica di accesso e l'approvazione da parte del RSSI. Nelle aziende di medie dimensioni, questo processo richiede da 2 a 6 settimane. Nei grandi gruppi industriali, diversi mesi.
La gestione delle SIM: Quale operatore? Quale piano tariffario? Quale limite di traffico dati? Chi gestisce il rinnovo? Se acquistate due SIM di due operatori diversi (ridondanza), dovrete gestire due contratti, due fatture, due referenti in caso di problemi — il tutto moltiplicato per il numero di progetti.
La configurazione della VPN: Una VPN industriale ben progettata richiede una PKI (infrastruttura a chiave pubblica), chiavi di crittografia per ogni sito, regole di routing e configurazioni del firewall. Queste competenze sono di competenza di un tecnico di rete/sicurezza, non di un tecnico di automazione.
L'assistenza a lungo termine: Quando il cliente chiama perché la connessione remota non funziona più, chi se ne occupa? Se ne siete responsabili, dovete disporre di competenze di rete interne. Se vi affidate a un fornitore di servizi di rete, perdete il rapporto con il cliente e il margine di profitto.
La responsabilità in caso di incidente: Se si verifica un incidente di sicurezza tramite l'accesso remoto da voi configurato, potreste essere ritenuti responsabili. Un accesso non adeguatamente protetto (porta aperta, TeamViewer senza criteri di accesso) mette a rischio il vostro cliente e la vostra reputazione.
L'impatto sulla vostra attività
Questi ostacoli portano a comportamenti dannosi: progetti rifiutati o sottovalutati perché l’aspetto della connettività è troppo incerto, soluzioni improvvisate (TeamViewer, accesso RDP) che funzionano fino al primo incidente, oppure una dipendenza da subappaltatori di rete sui quali non si ha alcuna visibilità.
La soluzione: un gateway pronto all'uso con connettività inclusa
In che modo Eziwan trasforma la vostra proposta di valore
Eziwan vi permette di offrire la connettività remota come una voce aggiuntiva nel vostro preventivo, senza dover gestire alcuna infrastruttura. Il gateway Eziwan è un componente che voi scegliete, acquistate e installate — esattamente come un variatore di frequenza o un pannello di controllo.
Cosa fornisce Eziwan con ogni gateway:
- Connettività 4G LTE Dual SIM: SIM multi-operatore (Orange, SFR, Bouygues) inclusa nell'abbonamento — nessuna trattativa con l'operatore, nessuna gestione della SIM
- Accesso remoto sicuro: tunnel OpenVPN in uscita solo — nessuna porta da aprire sulla rete del cliente, nessuna modifica al firewall
- Zero-Touch Provisioning: il gateway si configura automaticamente in meno di 5 minuti dopo il collegamento — nessun intervento sulla rete
- Pannello di controllo cloud: monitoraggio multisito, avvisi via SMS/e-mail, cronologia — disponibile immediatamente
- Certificazione CE/FCC/RoHS: documentazione completa per i vostri fascicoli di conformità
Cosa cambia nel flusso di lavoro del vostro progetto
Prima di Eziwan:
- Progettazione → 2. Realizzazione → 3. Messa in servizio → 4. Negoziazione IT con il cliente (da 2 a 6 settimane) → 5. Configurazione VPN → 6. Connessione remota
Con Eziwan:
- Progettazione → 2. Realizzazione → 3. Messa in funzione + connessione remota (nello stesso giorno)
I tempi di messa in servizio si riducono da diverse settimane a pochi minuti. La firma del verbale di collaudo può includere l'autorizzazione all'accesso remoto: il cliente visualizza i dati sul proprio telefono prima ancora che voi lasciiate la sede.
Architettura tipica in un progetto di integrazione
Schema di cablaggio standard
Il gateway Eziwan si collega in parallelo al bus Ethernet o RS-485 esistente. Non interferisce con la comunicazione tra il PLC e l'HMI. È trasparente per il programma del PLC: sulla maggior parte dei PLC non è necessaria alcuna modifica del codice.
Configurazione delle variabili in fase di sviluppo
Durante la messa in servizio (o in seguito, dall'ufficio):
- Creare il sito nella dashboard cloud (10 secondi)
- Scansionare il codice QR del gateway → associazione automatica (30 secondi)
- Aggiungere le variabili Modbus: indirizzo IP del PLC, indirizzi dei registri, fattori di conversione (da 15 a 30 minuti a seconda del numero di variabili)
- Configurare gli avvisi: soglie SMS/e-mail per le variabili critiche (5 minuti)
- Testare: verificare i valori in tempo reale sulla dashboard dal proprio smartphone
Tempo totale necessario per la configurazione: da 30 a 60 minuti per ogni progetto standard.
Compatibilità con i controllori disponibili sul mercato
Controllori supportati in Modbus TCP
| Produttore | Modello | Versione firmware | Note |
|---|---|---|---|
| Siemens | S7-1200 (CPU 1211C+) | ≥ V4.0 | MB_SERVER in TIA Portal |
| Siemens | S7-1500 (tutte le CPU) | ≥ V2.0 | MB_SERVER o OPC-UA |
| Siemens | LOGO! 8.3 | ≥ 1.80 | Attivare in LOGO! Soft Comfort |
| Schneider | M221, M241 | Tutte | EcoStruxure Machine Expert |
| Schneider | M340 (BMX P34) | ≥ 2.30 | EcoStruxure Control Expert |
| Schneider | M251, M262 | Tutte | SoMachine / EcoStruxure |
| Wago | PFC100, PFC200 | Tutte | e!Cockpit, Modbus TCP nativo |
| Allen-Bradley | MicroLogix 1100 | Tutte | Tramite Modbus TCP (modulo) |
| Allen-Bradley | CompactLogix | Tutte | Tramite modulo 1769-ASCII |
| Beckhoff | Serie CX | Tutte | TwinCAT Modbus TCP |
| B&R | Serie X20 | Tutte | Automation Studio |
Strumenti da campo in Modbus RTU (RS-485)
Il gateway Eziwan è dotato di una porta RS-485 che consente di acquisire direttamente i dati dagli strumenti sul campo senza passare attraverso il PLC:
- Contatori di energia (Carlo Gavazzi, Socomec, serie PM di Schneider)
- Convertitori di frequenza (Danfoss VLT, Schneider ATV, Siemens SINAMICS)
- Analizzatori di gas, sensori di temperatura, misuratori di portata
- Qualsiasi strumento dotato di interfaccia Modbus RTU RS-485
Modello economico e fatturazione
Come includere Eziwan nel vostro preventivo
La connettività Eziwan può essere offerta secondo due modelli:
Modello "tutto compreso": acquistate il gateway, sottoscrivete l'abbonamento Eziwan e includete entrambi nel prezzo di vendita, aggiungendo il vostro margine. Il cliente paga un canone mensile o annuale di supervisione nell’ambito del vostro contratto di manutenzione. È semplice, ma la gestione dell’abbonamento spetta a voi.
Modello pass-through: consigliate Eziwan al vostro cliente, che sottoscrive direttamente l'abbonamento. Voi installate il gateway e configurate il sistema nell'ambito del vostro servizio. Maggiore trasparenza sui costi, ma minori entrate ricorrenti per voi.
Calcolo del ROI per il vostro cliente
Presentare il ROI della connettività remota accelera il processo decisionale di acquisto. Elementi da quantificare:
| Risparmio | Calcolo indicativo |
|---|---|
| Interventi di assistenza evitati | 2 interventi/anno × 600 € = 1.200 €/anno |
| Riduzione dei tempi di fermo | Diagnosi da remoto → -1 ora di produzione persa per ogni incidente |
| Manutenzione preventiva | Rilevamento di anomalie prima del guasto → evita 1 guasto grave ogni 2 anni |
| Report automatici | 2 ore al mese risparmiate nella creazione dei report × 12 = 24 ore all’anno |
Per una macchina da 50.000 €, un ROI compreso tra 1.500 e 3.000 € all'anno sulla connettività comporta un ritorno sull'investimento in 1 o 2 anni.
Programma per partner integratori
Cosa comprende il programma
Il programma partner Eziwan è pensato per gli integratori di sistemi di automazione che offrono soluzioni di connettività ai propri clienti:
Tariffe preferenziali:
- Sconti sui gateway in base al volume annuale ordinato
- Abbonamenti per i partner a tariffe preferenziali (ripercussione o margine sulla rivendita)
- Nessun minimo d'acquisto — possibilità di ordinare anche singoli articoli
Strumenti per i partner:
- Portale per i partner: gestione centralizzata di tutti i vostri clienti, account secondari e fatturazione
- Modelli di configurazione: modelli con variabili preconfigurate per tipo di PLC e settore (acqua, energia, macchine utensili, agroalimentare)
- Documentazione co-brandizzata: schede tecniche, argomentari commerciali con il vostro logo
Formazione e assistenza:
- Sessione di onboarding (2 ore online): primo progetto dalla A alla Z
- Documentazione tecnica completa: guide per ogni PLC, guide alla risoluzione dei problemi
- Canale di assistenza prioritario: Slack o e-mail dedicata per i progetti in corso (risposta entro < 4 ore lavorative)
Marketing e sviluppo commerciale:
- Inserimento nella pagina dei partner di Eziwan con link al vostro sito
- Casi di studio condivisi per valorizzare i vostri progetti
- Presentazione congiunta tramite webinar o in occasione di fiere, se lo desiderate
Domande frequenti (FAQ) tecniche per gli integratori
D: Il gateway modifica il comportamento della rete del PLC? No. Il gateway si connette alla rete in modalità di osservazione. Legge i registri Modbus senza generare comandi verso il PLC (a meno che non si configuri esplicitamente la scrittura dei registri). Il ciclo del PLC non ne risente.
D: Cosa succede se il segnale 4G viene interrotto? Il gateway memorizza i dati localmente durante l'interruzione (fino a 48 ore a seconda della memoria disponibile) e li invia nuovamente con i timestamp originali non appena il servizio viene ripristinato. In caso di interruzioni di breve o media durata, non si verifica alcuna perdita di dati.
D: Come si gestisce un PLC con un unico indirizzo IP su più reti VLAN? Il gateway deve trovarsi nella stessa VLAN del PLC per la raccolta dei dati Modbus. Per l'accesso VPN remoto (accesso da TIA Portal/Unity Pro), il tunnel VPN risale alla VLAN del gateway: il PC di accesso remoto "vede" il PLC al suo indirizzo locale.
D: L'accesso remoto è disponibile anche se sono l'unico a disporre delle credenziali? Sì. Le credenziali di accesso alla VPN sono distinte da quelle di configurazione. Un tecnico può avere accesso alla VPN di un sito senza disporre dei diritti di amministrazione dell'account Eziwan.
D: Eziwan può effettuare la raccolta dati tramite OPC-UA oltre che tramite Modbus? Sì, OPC-UA è supportato in modalità server sui PLC compatibili (S7-1500 firmware ≥ V2.0, CODESYS 3.x, B&R). Contattare l’assistenza tecnica per la configurazione.
D: Qual è la latenza tipica di raccolta dei dati? In condizioni normali (segnale 4G corretto, server cloud a regime), la latenza di acquisizione (tra il valore sul PLC e la sua visualizzazione nella dashboard) è compresa tra 1 e 3 secondi per un polling di 5 secondi. Per gli avvisi, la latenza aggiuntiva va da 1 a 5 secondi.
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Il nostro team vi risponderà entro 24 ore lavorative con un'offerta di prezzo e un invito alla sessione di onboarding.
Domande frequenti
È necessaria una competenza in materia di reti per integrare Eziwan in un progetto?
No: il gateway si configura dal cloud (ZTP), la VPN viene generata automaticamente e l'acquisizione dei dati Modbus/OPC-UA si imposta dalla console. L'integratore si concentra sull'automazione, non sulla rete.
Come fatturare la connettività al cliente finale?
Due modelli comuni: rivendita dell'abbonamento con margine (l'integratore rimane l'unico interlocutore) oppure trasferimento del contratto al cliente finale dopo la messa in servizio. Il portale multi-cliente isola ogni parco.
È possibile preparare i gateway in officina prima dell'installazione?
Sì, ed è consigliabile: pre-registrazione tramite numero di serie, profilo di configurazione assegnato in anticipo, test di raccolta in laboratorio — l'installazione in loco si riduce al montaggio e al collegamento.
Quale supporto viene fornito durante la fase di prevendita?
Il team Eziwan fornisce un'architettura di riferimento, una scheda di compatibilità dei controllori e un gateway di sviluppo per realizzare un prototipo della soluzione da includere nella vostra offerta di gara.
Risorse correlate
- Soluzioni per integratori nel settore dell'automazione — l'offerta per i partner
- Programma partner — condizioni, margini e assistenza
- Guida: implementazione ZTP su larga scala — industrializzare le messe in servizio
- Accesso remoto al controllore industriale — l'argomento chiave per i vostri clienti